一個(gè)項(xiàng)目中需求調(diào)研的充分與否是項(xiàng)目日后成敗的關(guān)鍵要素之一，這一點(diǎn)我想沒(méi)有哪位項(xiàng)目經(jīng)理不認(rèn)同吧？不過(guò)咱說(shuō)的需求調(diào)研可不只是拿張紙記記客戶說(shuō)什么就完了，調(diào)研顧名思義就是調(diào)查和研究客戶的想法，我感覺(jué)應(yīng)從以下幾個(gè)步驟入手：
客戶想要什么？
要這干什么？
為什么這么想？
會(huì)不會(huì)有別的想法？
這里也說(shuō)一個(gè)最最最最基本的，只談項(xiàng)目別談錢(qián)，我們可以說(shuō)，價(jià)錢(qián)嘛需要我們回去詳細(xì)的分析過(guò)您的需求后再給您提供一個(gè)整體的解決方案，您放心價(jià)錢(qián)一定合理，不會(huì)超出您的預(yù)算（真超了再說(shuō)）。因?yàn)楝F(xiàn)在談錢(qián)就等著挨砍吧，先砍你價(jià)錢(qián)，再砍你時(shí)間，最后加點(diǎn)功能，要點(diǎn)回扣，左一刀右一刀，砍到項(xiàng)目吐血身亡還拖你尾款。這里的客戶經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理們要小心呀。
通過(guò)以上四步我們的目標(biāo)是：搞清客戶的要求，找出要求的邏輯，客戶想要的結(jié)果，同時(shí)排除開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，挖掘與控制潛在的要求。下面咱們來(lái)一一討論。
第一步 客戶想要什么
這步最簡(jiǎn)單了，拿出咱們的筆記本。什么？作為項(xiàng)目經(jīng)理你還沒(méi)有？太失敗了，去找老板申請(qǐng)一個(gè)，不給IBM、DELL的，至少也要個(gè)軟皮的能寫(xiě)字的筆記本吧，（本人就用的一個(gè)32開(kāi)軟皮筆記本），一個(gè)好記事本可以讓客戶感到你對(duì)此項(xiàng)目的重視，記在固定的記事本中也方便我們?nèi)蘸蟛樵円酝挠涗?，這點(diǎn)很重要的。閑話少說(shuō)，拿本開(kāi)始記，讓客戶開(kāi)始說(shuō)，他第一遍說(shuō)的時(shí)候我們要注意幾點(diǎn)，多記，少說(shuō)話，如果你非要說(shuō)話那就說(shuō)：好、行、啊，再不過(guò)癮就說(shuō)OK，為什么呢？因?yàn)榭蛻粼谡f(shuō)的時(shí)候，他多半同時(shí)在想自己要什么什么東西，不要打斷他的思路，尊重對(duì)方表達(dá)權(quán)同時(shí)可讓他把所有想法系統(tǒng)化的說(shuō)出來(lái)，咱們多記，哪感覺(jué)有問(wèn)題也先標(biāo)注，一會(huì)兒再說(shuō)，這是其一。其二呢，他說(shuō)你也說(shuō)，越說(shuō)越多，一會(huì)兒下班了，最后發(fā)現(xiàn)，今天的結(jié)果就是下次定個(gè)時(shí)間再繼續(xù)說(shuō)。現(xiàn)在咱是調(diào)查階段，還沒(méi)到研究呢，至少咱還不知道人家的整體想法呢。所以多記，少說(shuō)。
OK,他說(shuō)完了，現(xiàn)在到咱了，首先一條一條的復(fù)述，在復(fù)述的同時(shí)我們就可以發(fā)表建議了，看好了，是建議，不是意見(jiàn)，所以態(tài)度要把握好，我們是來(lái)幫他們作事的，是要把客戶的需求合理化，簡(jiǎn)單化，說(shuō)白了就是程序別太復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)能排全排除掉，別搞個(gè)邏輯又復(fù)雜又不實(shí)用的東西出來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中就進(jìn)入了第二步。
第二步 客戶要這干什么
聽(tīng)完所有的需要，咱們應(yīng)該可以分析出客戶所要東西的重點(diǎn)了，圍繞重點(diǎn)開(kāi)始研究，復(fù)述客戶的需求，不要認(rèn)為他說(shuō)的，你聽(tīng)的就明白了，作事千萬(wàn)別說(shuō)：“我以為”，以為就問(wèn)清楚，所以咱再?gòu)?fù)述的同時(shí)以自己的理解解釋一遍，這時(shí)客戶開(kāi)始聽(tīng)你說(shuō)，他就開(kāi)始明白自己剛才說(shuō)的哪對(duì)哪不對(duì)了，不對(duì)的會(huì)加以補(bǔ)充，繼續(xù)記下來(lái)，然后再?gòu)?fù)述解釋。別怕麻煩，現(xiàn)在多說(shuō)幾遍大家都還是客氣，比以后大家對(duì)需求有爭(zhēng)執(zhí)強(qiáng)。而且這是先禮后兵，今天我可和你解釋清楚了，日后簽了字你別說(shuō)不是這么回事。當(dāng)在需求中遇到比較復(fù)雜或怪異的問(wèn)題時(shí)我們啟用第三步。
第三步 他為什么這么想
客戶大多不是IT專家，當(dāng)然也有自以為是的，這些人要給他們留面子，有面子他們?nèi)蘸笠矔?huì)給你面子。既然不是IT專家對(duì)有的問(wèn)題可能在程序?qū)崿F(xiàn)方面就想的比較簡(jiǎn)單了，還有他們大多是行業(yè)專家，對(duì)自己所作的行業(yè)至少對(duì)本公司的行業(yè)流程比較清楚，所有我們就需要搞清楚他們的行業(yè)流程或說(shuō)業(yè)務(wù)邏輯，看看他們到底想讓我們用程序?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)什么功能，他們要干什么？比如說(shuō)，產(chǎn)品出貨量要有個(gè)分析功能，表面一聽(tīng)，好家伙，你要干什么？細(xì)一問(wèn)原來(lái)就是想知道每天出多少貨，按類匯總一下就OK了，客戶在談需求時(shí)，有的人習(xí)慣把功能說(shuō)的比較大，好聽(tīng)，氣派，有面子，最常聽(tīng)的“來(lái)，咱作個(gè)ERP”，“這塊我要分析統(tǒng)計(jì)”，“那