萬美元的資本后，如何管理銷售以及背后的運營管理思路，是真正決定這場戰(zhàn)爭的內(nèi)核。
在千團大戰(zhàn)最激烈的時候，權(quán)金城與滿座網(wǎng)達成協(xié)議的那天，吳迪回家痛哭了一大場。這是他從進入美團以來跟的最久的單子，卻因為公司政策的原因，輸給競爭對手。
吳迪是美團早期的銷售，進入美團時公司才不足十個人。那時團購的概念剛剛興起，基本上參與團購的商家是每單價格不足100元的中小商戶。談起吳迪，美團的員工們首先想到的是“他很不一樣，他很少談那些蒼蠅小館，拉來的單都是有品位的大單?！?/span>
吳迪加入美團網(wǎng)時，只有研發(fā)、品控和銷售三個職位，并不適合銷售的他只能選擇銷售。他是80后成長起來的一批人，在校園中，使用了人人網(wǎng)、飯否等王興創(chuàng)建的產(chǎn)品，也是抱著對王興的仰慕之情進入。
不同于大多數(shù)銷售，吳迪是以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)來做美團。當(dāng)時，他在公司旁邊租了一套房子，如果請半天假，一個上午可以有30～40個電話，基本上是一睜眼就開始工作，深夜累了就在辦公室睡。
選擇做有品位的大單往往意味著更多的艱辛，也有更好的提成。但吳迪從心底里認(rèn)為，團購就是把那些菜好吃、服務(wù)好的商家挑選出來推薦給消費者，也是幫有特色的商家做營銷。
出身北京讓他更了解北京的商戶。權(quán)金城是吳迪進入美團就開始談的大單，當(dāng)時權(quán)金城下到店員，上至市場總監(jiān)，并不知道團購是什么。他開始一遍遍打電話，每次過節(jié)都會寫一個全新的商家推廣方案發(fā)給權(quán)金城的市場經(jīng)理。
那時，權(quán)金城在北京的郊區(qū)昌平，沒有直達的公交車，只能開車過去，一次會耗費一整個半天。從店員見到市場經(jīng)理，直到副總經(jīng)理，每次得到的是一個相同的答案——不做團購。
在吳迪與權(quán)金城接觸的這段時間里，團購的概念已經(jīng)漸漸在中國生根發(fā)芽。權(quán)金城的高層們，漸漸知道了團購網(wǎng)站對傳統(tǒng)商戶的營銷作用，滿座網(wǎng)、大眾點評等團購網(wǎng)站的銷售們，也開始競爭權(quán)金城的單子。
吳迪幾乎已經(jīng)成為權(quán)金城的市場經(jīng)理成為好朋友，請客吃飯，帶客戶們出去玩，無論是他們家里還是工作上有事情，都第一時間出現(xiàn)。他覺得談客戶就像追女孩，真得掏心掏肺，餐廳的高管們甚至覺得，吳迪付出的誠意比“親媽都對我們好”。
在市場經(jīng)理終于答應(yīng)幫吳迪向高管們推進此事的時候，這已是美團邁出的很大一步，只需要最高決策層的確認(rèn)。像權(quán)金城這類相對高端的餐飲連鎖企業(yè)，是否 加入團購有著漫長的決策鏈條。對商家來說，團購能通過互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)入流量，帶來新的客人；同時，這也是把雙刃劍，它同時意味著商家需要犧牲一部分利潤來獲取客 人。
在權(quán)金城答應(yīng)進行團購時，已經(jīng)有諸多團購網(wǎng)站找過來。他們經(jīng)過慎重考慮后提出“限量5000份，且按照銷售價格原價售賣給團購網(wǎng)站”試試效果。通常情況下，團購網(wǎng)站拿單的價格一般會比賣給消費者的價格更低，以此來賺取差價或者直接收取返點費用。
對于這些團購網(wǎng)站來說，權(quán)金城的這個要求意味著：按談的原價售賣意味著這單沒有毛利；根據(jù)銷售們的常規(guī)經(jīng)驗看，這是一個可以買2萬份的單，限量5000份也意味著沒有銷售額。但是，這個商家是首次加入可以帶來新注冊用戶。
更多像權(quán)金城這類的商家還提出，團購網(wǎng)站需要承諾包銷，甚至需要先給100萬的預(yù)付款。這意味如果一旦消費者出現(xiàn)退款，不管是什么原因，團購網(wǎng)站們很難再從商家追回預(yù)付款，這筆退款就會成為公司的壞賬。
大量的跟進意味著公司賬上出現(xiàn)大額的虧損和壞賬，而大量的丟單也意味著商家大量缺失而喪失用戶。在那個團購市場瘋狂前行高歌猛進的時代，這類選擇的背后往往交織著速度、規(guī)模與資本等一系列復(fù)雜鏈條，也正是對于每一單評估背后的不同想法，決定了這場腥風(fēng)血雨的商戰(zhàn)結(jié)局。