在團(tuán)購網(wǎng)站高歌猛進(jìn)的時(shí)候，美團(tuán)是最早開始內(nèi)部系統(tǒng)建立的。王興每天上班的第一件事情是——召集公司高管開會，看各部門的數(shù)據(jù)。而在類似于權(quán)金城這類單，美團(tuán)有一整套完整的評估體系，會從拉新客和利潤等方面綜合評估是否應(yīng)該答應(yīng)商戶的條件。
這與王興對待資本的態(tài)度也密不可分。已經(jīng)數(shù)次創(chuàng)業(yè)的王興認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)失敗有兩種，一種是錢沒了，一種是信心沒了。在團(tuán)購這場腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)爭中，與大多數(shù)創(chuàng)始人不同，王興認(rèn)為“美團(tuán)應(yīng)該是一件自負(fù)盈虧的事情，而不僅僅只是燒投資人的錢”。
因此王興在每筆買賣上都精打細(xì)算，也正是如此，美團(tuán)在前期的擴(kuò)張中相對謹(jǐn)慎，在拉手、窩窩團(tuán)作為第一陣營的團(tuán)購都擴(kuò)張到300多個(gè)城市時(shí)，美團(tuán)擴(kuò)張 到了100多個(gè)城市；當(dāng)公交、地鐵和分眾傳媒上處處都是團(tuán)購網(wǎng)站的廣告，美團(tuán)網(wǎng)只是投放了線上廣告。廣告投放不足意味著很多商家并不知道美團(tuán)網(wǎng)，也增加了 銷售的工作難度?！拔覀冎幌胫滥銈兪裁磿r(shí)候打廣告？”美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)市場的王慧文在開會時(shí)被銷售打斷。
“如果一個(gè)單子，銷售預(yù)估商家可以賣200萬，讓團(tuán)購網(wǎng)站先付100萬給商家，這在行業(yè)里很普遍，但是美團(tuán)不行?！?/span>
“有些單好不容易簽回來了，跟商家談到了最低6折的折扣，但公司說高于4折上不了，因?yàn)殇N量可能很小；其他公司就能上，上了以后賣得也非常好，這算是美團(tuán)判斷失誤的時(shí)候?！?/span>
權(quán)金城的單子就這樣黃了，以上情況和權(quán)金城這單類似的抱怨在美團(tuán)層出不窮，美團(tuán)的銷售們并不理解公司政策。隨著熱錢涌入，注資后的團(tuán)購網(wǎng)站瘋狂挖 人，甚至有競爭對手3倍薪水挖美團(tuán)的銷售。美團(tuán)銷售大批離職。美團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為7000～8000人的規(guī)模，但工號已經(jīng)排到了3萬多人。
一家影院的人流量基本上是確定的，如果價(jià)格便宜就會有更多人買。對于很多商家和有經(jīng)驗(yàn)的銷售，一家影院的需求量很容易估算。如果影院跟三家簽、五家 簽，各大團(tuán)購網(wǎng)站只是需求中的一個(gè)，銷售額必定會下降。這時(shí)，商家往往會要求更優(yōu)惠的條件，比如用包銷的方式來獨(dú)家，甚至說賠給商戶錢讓他來獨(dú)家。往往獨(dú) 家過后，銷售額和新用戶是會明顯上漲的。但是如果所有商家全部這么做，錢早晚都會燒光。
類似這種平衡最難把握，每一次的權(quán)衡都交織著創(chuàng)始人理念、市場環(huán)境與公司策略的改變。在團(tuán)購業(yè)欣欣向榮高歌猛進(jìn)的時(shí)代，大量的創(chuàng)業(yè)者選擇用虧損換份額；而在資本收緊的寒冬時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者可以選擇棄單保利潤。這也就是不少創(chuàng)業(yè)者當(dāng)時(shí)接受采訪的時(shí)候所說的“只要想盈利并不難做到”的原理。
王興當(dāng)時(shí)的方法是——把賬算清楚，然后做決策。在團(tuán)購發(fā)展的不同階段，美團(tuán)對銷售的提成指標(biāo)也在不斷發(fā)生改變。 每一次提成的調(diào)整都意味著美團(tuán)對銷售考核和整個(gè)公司策略的變化。最開始，銷售的提成是毛利的8%，后來美團(tuán)在提成中逐步加入了銷售額、首次購買用戶、付款 方式等各種指標(biāo)，只有正常付款才可100%提毛利，如果是預(yù)付款，就只付銷售一半的提成，如果包銷單沒有賣完，提成就不發(fā)了。
每次政策出來，銷售們就會有各種抱怨。后來算法的復(fù)雜程度已經(jīng)把工程師改崩潰了，銷售們自己已經(jīng)無法人工算出自己的提成。
盡管在痛失權(quán)金城那單，吳迪大哭了一場，但他心里依然認(rèn)為公司這么做是對的?！按蟛糠秩司褪遣荒芾斫猓麄兙退憷斫?，在美團(tuán)做銷售相比其他團(tuán)購是一 件很苦的事情?！眳堑细嬖V《商業(yè)價(jià)值》，“王興自己是一個(gè)特別虐的人，他所有的時(shí)間想著公司的事情，每天都16個(gè)小時(shí)乘以7天的工作，你做夢也應(yīng)該夢到公 司的事情，這就是他對這個(gè)事業(yè)的定義?！焙芏嗳瞬徽J(rèn)可離開了，吳迪從心里認(rèn)可這件事情，于是他一直在堅(jiān)持。
王興之虐人虐心
比起判斷一單是