作者（2011項(xiàng)目經(jīng)理軟技能爭(zhēng)霸賽演練老師 礪志咨詢(xún)培訓(xùn)老師 何衛(wèi)東）
你是項(xiàng)目經(jīng)理，正在負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司各部門(mén)進(jìn)行某產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、出貨。該項(xiàng)目的客戶(hù)是AC公司，該公司是你所在企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)，他們對(duì)產(chǎn)品的交貨日期要求比較嚴(yán)格。項(xiàng)目關(guān)系重大，所以你很希望能向客戶(hù)按時(shí)交貨。
今天你在檢查項(xiàng)目各項(xiàng)工作進(jìn)度時(shí)發(fā)現(xiàn)本應(yīng)于下周一到貨的A設(shè)備將不能按時(shí)到達(dá)，到貨期還不確定，而這將對(duì)項(xiàng)目造成重要影響。
這件工作是由采購(gòu)部門(mén)的李全負(fù)責(zé)的，因此你打算與李全進(jìn)行溝通以解決這個(gè)問(wèn)題。
以上是由礪志咨詢(xún)和中國(guó)項(xiàng)目管理資源網(wǎng)主辦，美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)（PMI）協(xié)辦的2011項(xiàng)目經(jīng)理軟技能大賽初賽階段的其中一個(gè)情景案例。作為此次大賽的演練指導(dǎo)老師，在《推動(dòng)同事配合》這個(gè)情景中，我前后共接觸了35位項(xiàng)目經(jīng)理，也從與他們分別進(jìn)行的演練當(dāng)中，感受到了不同的溝通風(fēng)格，有的善解人意，有的積極主動(dòng)，有的巧妙施壓，有的親切熱情。
這次大賽的目的不僅僅是為了發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理的優(yōu)秀做法，更是為了從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而有利于日后的提高。接下來(lái)就和大家一起分享一下演練過(guò)程當(dāng)中存在的一些問(wèn)題。
在此話題的演練過(guò)程中，大部分項(xiàng)目經(jīng)理都能夠做到主動(dòng)向?qū)Ψ搅私猱a(chǎn)品不能按時(shí)到達(dá)的原因，但是在了解完具體的原因之后，大家的表現(xiàn)就大相徑庭了。我總結(jié)了幾個(gè)推動(dòng)效果不好的典型做法：
1、“出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)為什么不啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制？”---質(zhì)問(wèn)?。?！
當(dāng)時(shí)我的心理是：說(shuō)的輕松，你能料事如神？有本事你自己做??！手上那么多項(xiàng)目，難道我就只盯著你的項(xiàng)目??？
在實(shí)際溝通中，如果項(xiàng)目經(jīng)理以這種質(zhì)問(wèn)的口氣來(lái)溝通，對(duì)方會(huì)覺(jué)得：一方面，你在拿領(lǐng)導(dǎo)的架子批評(píng)他，另一方面他會(huì)感覺(jué)到他的工作能力受到了質(zhì)疑，進(jìn)而產(chǎn)生抵觸，不愿意進(jìn)行溝通、配合，這樣，不單對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何幫助，也有可能和你交惡，以后的工作也都很難再配合……
2、“你搞不定的話我就只有請(qǐng)×總出面了?！?/SPAN>---威脅！??！
當(dāng)時(shí)我的心理是：請(qǐng)便！芝麻大的事兒還要往上層捅，你什么意思??？完不成就是完不成。
如果以這種威脅的口氣來(lái)溝通，對(duì)方心理的抵觸情緒一定會(huì)非常強(qiáng)烈，而且很有可能撒手不管了，這肯定不是所有項(xiàng)目經(jīng)理都想看到的溝通結(jié)果……
出現(xiàn)這些做法的主要原因，還是在于項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有真正的把握對(duì)方的心理。我們?cè)賮?lái)回顧一下此話題的情景背景和挑戰(zhàn)點(diǎn)：公司采購(gòu)李全在某個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)過(guò)程中遇到了多個(gè)困難，如供應(yīng)商配合度不夠、質(zhì)檢部難以安排質(zhì)檢和王總出差等，而自己又要同時(shí)負(fù)責(zé)很多的工作，所以此時(shí)他感到很無(wú)助，工作積極性受到了影響，也產(chǎn)生了懈怠情緒。項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)溝通的主要目的就是推動(dòng)李全積極工作。
在這種情況下，一味的指責(zé)、埋怨、威脅等只會(huì)引起對(duì)方的反感，其實(shí)最能推動(dòng)對(duì)方積極行動(dòng)的不是袖手旁觀或指出對(duì)方的問(wèn)題，而是能和他站在一條戰(zhàn)線上、共同尋找可行的解決方案。
在演練的過(guò)程中，大部分項(xiàng)目經(jīng)理也都能做到這一點(diǎn)，但是作為李全的扮演者，我又感覺(jué)到他們對(duì)我的推動(dòng)效果又有明顯的差別。為什么？歸納了一點(diǎn)，就是能否充分表達(dá)出對(duì)“我”所遇困難的理解。
“唉，最近時(shí)間比較緊吶，手上有十幾個(gè)項(xiàng)目要做，根本沒(méi)有時(shí)間盯著供應(yīng)商去做?！毖菥氝^(guò)程中，我基本上都會(huì)表達(dá)出這樣一個(gè)信息。其實(shí)用意也很明確，就是希望得到對(duì)方的理解：不是我不想做，而是壓力確實(shí)很大。而我收到的反饋是什么樣的呢？
1、“這么多？真是辛苦你了！
”---理解?。?！
當(dāng)時(shí)我的心理是：還是你理解我?。。詭Ц屑ぃ┳焐蠀s說(shuō)：都是工作嘛……
在實(shí)際溝通中，如果項(xiàng)目經(jīng)理以這樣表達(dá)理解，對(duì)方會(huì)覺(jué)得：一方面，自己的付出確實(shí)值得，另一方面自己沒(méi)能把工作做好，確實(shí)對(duì)不住項(xiàng)目經(jīng)理，更要努力把工作做好……
2、“換成我，我早都瘋狂了，你可真不容易啊，得向你學(xué)習(xí)啊！”---同情！?。?/SPAN>
當(dāng)時(shí)我的心理是：有一點(diǎn)點(diǎn)的驕傲，同時(shí)又因?yàn)闆](méi)完成工作感到不好意思，不敢正面回應(yīng)對(duì)方。
同情對(duì)方也是一種理解，輕松的一句話，就能從心底打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的支持與配合。
其實(shí)在人的心底，都是渴望被理解的，而一旦被理解之后，就像以上兩點(diǎn)， “我”會(huì)拋掉一切借口，積極的去面對(duì)問(wèn)題，而不是選擇繼續(xù)逃避。所以，表達(dá)出對(duì)對(duì)方的理解，能夠更好的達(dá)到提高對(duì)方工作積極性的效果，推動(dòng)對(duì)方積極行動(dòng)的目的也就很容易達(dá)到了。