需求調(diào)研在ERP項目中的作用，大家已經(jīng)有目共識。但是，能夠真正做好需求調(diào)研這項目工作的，是少之又少。需求調(diào)研本身就是個不小的項目，想用一兩句話，就能說清楚如何做好需求調(diào)研，那是不可能的事情。筆者只是這里概括的指出，我們在進行需求調(diào)研的過程中，容易忽視、而本來應該關注的五個問題。希望能給大家以后的需求調(diào)研工作中，有所幫助。
　　一、關注“客戶所關注的問題”
　　客戶是上帝，這句至理名言永遠不會過時。無論是ERP實施顧問，還是企業(yè)的ERP負責人，最終都是為企業(yè)所服務。所以，用戶所關注的問題，也是顧問要關注的問題。只要把用戶關注的問題解決了，用戶就會擁戴你，你再去支配他們做比較復雜的任務時，他們也會欣然接受。
　　攻心為上，不站而屈人之兵，說的就是這個道理。
　　客戶所關注的問題，無非是兩類問題，一是他們現(xiàn)在正遇到的比較棘手的問題，二是他們認為比較有價值的問題。無論是哪一類問題，顧問若能把這些問題都解決好了，就能夠抓住用戶的心，讓他們在最短的時間內(nèi)，接受你，接受ERP項目。這真是作為一個空降的ERP顧問最關心的問題之一“如何快速的提高企業(yè)用戶對你的信任度”。
　　要做到這一點，一方面要跟用戶進行深入的交流，讓他們放開胸懷，誘導他們說出他們遇到的問題，想要達到的效果；另一方面，要能夠?qū)τ谒麄兲岢龅膯栴}，馬上給予可行的解決方案，并在下次的系統(tǒng)演示中，重點講述他們提到的問題的解決方案。最后，若系統(tǒng)沒有現(xiàn)成的解決方案，也要跟客戶溝通，看看有沒有變通的方案。幫助客戶分析其中的原因，若發(fā)現(xiàn)是用戶操作流程不當，也要跟客戶委婉的提出，并進行演示，讓客戶了解若換個流程，則會達到同樣的效果，甚至比現(xiàn)在的操作更加省事，更加不會出錯。若確實要進行二次開發(fā)的話，也要把這些需求的二次開發(fā)優(yōu)先執(zhí)行。
　　二、關注“重點流程、主要業(yè)務”
　　企業(yè)的流程有成百上千支，可是真正用到的，或者用的比較頻繁的、能夠給企業(yè)帶來比較大價值的流程，不到其中的10%；企業(yè)經(jīng)營中發(fā)生的業(yè)務也有不少，如銷售、出貨、生產(chǎn)、應收應付，又如庫存盤點、報銷、存貨意外損失處理等，但是，企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的或者涉及到比較大的價值的業(yè)務，最多不超過其中的20%。這就是20/80規(guī)則。占有20%左右的業(yè)務或者流程給企業(yè)創(chuàng)造了80%以上的利潤。
　　無論是顧問，還是企業(yè)自身，精力都有限。無論是需求調(diào)研，還是ERP項目的范圍，都不可能管到企業(yè)的方方面面，不然的話，會占用大量的時間精力，項目也會無限止的拖延下去。
　　ERP顧問或者企業(yè)自身，在ERP項目調(diào)研時，至少是ERP項目的第一階段，所需要關注的就是那20%的重點流程、主要業(yè)務。只要把這些流程、業(yè)務管控好了，就能給企業(yè)節(jié)省大量成本，創(chuàng)造不少的利潤。從某種程度上來說，ERP項目就是成功了。
　　若一開始，企業(yè)或者ERP顧問就事無巨細，眉毛胡子一把抓，那還不把企業(yè)弄的個雞飛蛋打，不得安寧。因為員工的精力是有限的，你去管理企業(yè)一個小流程的話，如辦公用品的請購采購流程，可能要付出成倍的人力物力，因為辦公用品很散、不固定，而達到的效果呢，為企業(yè)操作的價值呢，又是少之又少，因為辦公用品比其原材料等其他有價值的東西來說，是不值得一提的。
　　所以，顧問在進行調(diào)研時，要明確哪些流程是企業(yè)經(jīng)常用到的，哪些業(yè)務是企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的，并且要通過一定的工具或者經(jīng)驗，幫助企業(yè)判斷哪些是有價值的流程與業(yè)務。如對于化工行業(yè)，有可能配方管理流程要比其他流程重要的多；又如食品行業(yè)，保質(zhì)期、批號管理是必須的流程。
　　總之，在ERP實施時，至少是在第一階段實施時，無論是ERP顧問，還是企業(yè)，關注的這20%

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