上期講到，民營(yíng)汽車零部件企業(yè)順騰（化名）公司準(zhǔn)備實(shí)施ERP，項(xiàng)目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動(dòng)招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過調(diào)研、演示、評(píng)價(jià)幾個(gè)階段，將進(jìn)入下一輪選型。
1前三甲晉級(jí)
只有站在客戶立場(chǎng)想問題的廠商，才能贏得客戶信任。
老黃有幾天在外出差，小王打電話告訴他，Q公司換客戶經(jīng)理了，原來跟這個(gè)單的客戶經(jīng)理要辭職了。果真，沒過兩天，新接手的客戶經(jīng)理打電話說來拜訪老黃，以前的客戶經(jīng)理是個(gè)女的，現(xiàn)在換成了個(gè)男的。老黃尋思著，干嘛這個(gè)時(shí)候換客戶經(jīng)理，是真辭職，還是換個(gè)更厲害的接著忽悠？小王還轉(zhuǎn)達(dá)Q公司想把他們的產(chǎn)品演示放在最后，老黃說: “各家演示時(shí)間是統(tǒng)一安排的，而不是他們想什么時(shí)候就什么時(shí)候，我們要有主體意識(shí)，況且產(chǎn)品演示是在需求調(diào)研過去一個(gè)月以后，Q公司沒有理由說準(zhǔn)備時(shí)間不夠?！?/P>
Q公司客戶經(jīng)理在產(chǎn)品演示前一天，沒有預(yù)約就來到順騰。老黃最煩別人逼迫他去做一些事情，于是讓小王去接待，自己只是在快下班時(shí)才去打了個(gè)招呼。老黃認(rèn)為，客戶不能被供應(yīng)商牽著鼻子走，在簽約前對(duì)方都這么牛氣，難受的日子還在后頭呢。業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ): “ERP廠家一流人才在銷售，二流人才在實(shí)施，三流人才在服務(wù)?！弊鲰?xiàng)目這么久，老黃見過不同類型的銷售，一類是簡(jiǎn)單的推銷+忽悠，一類是比較老道的做業(yè)務(wù)出身的銷售。老黃覺得真誠(chéng)是相互的，只有站在客戶立場(chǎng)想問題，才能建立良好的關(guān)系，正所謂做生意就是做關(guān)系，賣產(chǎn)品就是賣自己。
在第一輪的選型中，重點(diǎn)考察的是供應(yīng)商的基本面和產(chǎn)品面，總體來說，I公司是技術(shù)型公司，市場(chǎng)宣傳較少，由原廠實(shí)施，人員少而專。其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品功能強(qiáng)大，技術(shù)架構(gòu)（基于同一SOA平臺(tái)的組件技術(shù)）先進(jìn)，擁有完整、集成的產(chǎn)品體系。U公司是本土ERP領(lǐng)導(dǎo)廠商，資本雄厚、渠道廣、客戶多，研發(fā)和市場(chǎng)舍得投入，產(chǎn)品通用性功能好，符合中國(guó)商務(wù)環(huán)境及操作習(xí)慣，但行業(yè)側(cè)重不明顯。Q公司廣泛參與國(guó)際汽車行業(yè)組織，在汽配行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，積累了大量客戶，但技術(shù)不夠開放，開發(fā)維護(hù)人員難找，更致命的是產(chǎn)品不支持實(shí)際成本計(jì)算，產(chǎn)品線不夠完整。D公司專注制造業(yè)，產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單實(shí)用又不失靈活，產(chǎn)品線齊全，性價(jià)比高。V公司產(chǎn)品線完整，產(chǎn)品功能全面、簡(jiǎn)單易用，價(jià)格合理和能快速上線是其優(yōu)勢(shì)。各家都非常關(guān)心自己的得分，紛紛打電話詢問，就像一開始都很關(guān)心項(xiàng)目預(yù)算一樣，老黃淡淡地回復(fù)，產(chǎn)品功能評(píng)分只是一個(gè)方面，還要經(jīng)過綜合平衡，最后誰(shuí)能進(jìn)入下一輪由老板說了算。
老黃加了幾天班，寫了各家的產(chǎn)品對(duì)比分析報(bào)告，又召集總經(jīng)辦、各位經(jīng)理和項(xiàng)目組成員開會(huì)，對(duì)上一階段的選型工作進(jìn)行總結(jié)和通報(bào)。之后，大家分別對(duì)每個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)和投票，從評(píng)分和投票結(jié)果上看，進(jìn)入前三甲的供應(yīng)商是I公司、D公司、V公司。
2內(nèi)部困擾
企業(yè)要有主體意識(shí)，內(nèi)部達(dá)成共識(shí)是前提。像老黃這種“空降兵”遇到的困惑，以及變革思維與企業(yè)文化慣性的沖突，是暗藏在很多企業(yè)中的信息化“絆腳石”。
從五家里面選三家供應(yīng)商進(jìn)入下一輪的實(shí)施服務(wù)陳述及初步報(bào)價(jià)，遠(yuǎn)沒有當(dāng)初想象的那么簡(jiǎn)單。對(duì)I公司和D公司，大家意見比較一致，分歧就出在V公司和Q公司上。小王力薦Q公司，但Q公司在產(chǎn)品演示時(shí)表現(xiàn)得非常糟糕，若不是他們的首席顧問在旁邊打圓場(chǎng)，演示幾乎進(jìn)行不下去，另外，產(chǎn)品功能有幾個(gè)致命的缺點(diǎn)。老黃心里明白，Q公司和小王相識(shí)已久，他們將寶押在小王身上，自選型開始Q公司的人員從來沒有主動(dòng)和老黃聯(lián)系過，連郵件也是直接發(fā)給小王，連抄送給老黃都沒有。老黃找小王談過，后來Q公司主動(dòng)給老黃打電話了，老黃知道小王和他們通氣了。再后來，Q公司發(fā)郵件通常