引言
項目已經進入到了最緊張的階段，戰(zhàn)士們卻已經陷入了“焦油坑”，被敵人從四面八方團團包圍了，到處充滿著刀劍聲和廝殺聲。這場戰(zhàn)爭已經進行了近半年，在所有的戰(zhàn)士們的頑強抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進一步，如果繼續(xù)堅持三個月，我們的產品將完成，那樣我們就能取得最終的勝利。為了保護我們的產生能夠按正常進度進行開發(fā)，我們必須堅守住每一寸土地，一旦缺口被打開，留給我們的將是徹底的失敗，這個一平方公里的范圍就是決定我們生死存亡的地方。
危機
這是一個充滿硝煙的戰(zhàn)場，在看似和平的年代里，商場中的戰(zhàn)爭的復雜性絕對不亞于2000年前的三國年代，所以我們公司的每一個員工手中都有一本《三國志》，并且定期組織收看“易中天品三國”，公司領導說這是鍛煉我們的市場能力。
我所在的公司是一家小型的ERP廠商，我們的客戶都是一些中小型的制造業(yè)的客戶。雖然國內這幾年的ERP已經翻來覆去的炒過了很多遍，但是一些中小企業(yè)仍然沒有自己的ERP系統(tǒng)，因此，我們公司在這個并不被人看重的市場還是吃到了一碗屬于自己的飯。可是隨著很多大型ERP廠商原有市場的退化，他們也開始將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的ERP實施。市場的戰(zhàn)爭越來越激烈，今年我們已經開始感覺到了空氣中的硝煙的味道。
我們公司占據(jù)著荊州之地的市場，經過很多年的進行經營，已經有了一定的市場基礎，我們這些開發(fā)人員也過著衣食無憂的生活。雖然平時的開發(fā)工作很辛苦，但是憑著市場人員對市場的開拓，我們的業(yè)務一直穩(wěn)步前進。整個公司融為一體，大家在苦中作樂，我們也由一開始的門外漢成為了半個業(yè)務專家。
但是北方的一個大ERP廠商“曹操”已經盯著我們的市場很久了，“曹操”原先占據(jù)著整個長江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場，這兩年開始進駐二級市場，并且已經取得了60%的市場占有率，對荊州市場已經虎視眈眈很久了。去年一開始，“曹操”就決定進駐荊州市場，在荊州設置了辦事處，并且大張旗鼓的進行廣告宣傳，整個荊州的ERP市場都可以看到打著“曹”字的大旗。
破屋偏逢連夜雨，本來一直占據(jù)著東吳市場的“孫權”，已經不能滿足于長江以南的廣大富庶之地，但是懾于“曹操”的實力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個原本實力就不雄厚的荊州的市場。
一時間，風起云涌，一場大混戰(zhàn)隨時可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個不愿意發(fā)起戰(zhàn)爭的人。他軟弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權”都已經是一方霸主，而他卻還是一個荊州“太守”的原因。
混戰(zhàn)
這個時候該企業(yè)的領導也意識到了他們自己存在的問題，很想引入先進的管理思想和手段，已經有了實施ERP的強烈意愿，在我們的業(yè)務員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。
但是該企業(yè)也同時被“曹操”和“孫權”盯上了，他們派出他們的業(yè)務員進行了游說，答應降低實施價格，提供優(yōu)惠政策等，導致本來將近談妥的企業(yè)領導的思想產生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業(yè)務，而在談判的過程中讓業(yè)務員一再妥協(xié)，答應一些不合理的條件，最后將該項目的合同簽了下來。
然而，這只是妥協(xié)的開始。
焦油坑
不管是多么勇敢的戰(zhàn)將，如果他的戰(zhàn)馬跳進了焦油坑，那么無論他多么厲害也無法取得勝利，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項目比焦油坑更可怕，一旦陷入進去，就無法再出來，越是掙扎就陷得越深。
開始的時候一切都開順利，需求分析按照我們預計的進度進行，采取了問卷調查、訪談、專題會議等手段來確定項目的需求，也對該企業(yè)的組織結構進行了重新設計，生產和管理流程進行了優(yōu)化，雖然這些事情都是相當有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進。