需求變更。因為在國內(nèi)IT行業(yè)大多數(shù)項目（尤其是軟件內(nèi)容為主的項目）都是固定總價合同，所以一旦出現(xiàn)需求變更，對項目目標(biāo)的實現(xiàn)往往都會產(chǎn)生負(fù)面的沖擊。對于需求定義也區(qū)分為四種方式：
①由開發(fā)商或服務(wù)提供商為客戶提供需求。
此種情形雖然是開發(fā)商最希望出現(xiàn)的情形，但實際項目中卻是鳳毛麟角。個中原因是客戶極少愿意完全聽從別人的指導(dǎo)，讓開發(fā)商告訴他們自己的業(yè)務(wù)應(yīng)該如何去做。
②開發(fā)商指導(dǎo)客戶完善客戶需求。
雖然很難達(dá)到第一種情形，但現(xiàn)在越來越多的開發(fā)商和服務(wù)提供商試圖努力做到“比客戶更了解自己的業(yè)務(wù)”。例如對于電信等飛速發(fā)展的行業(yè)而言，客戶在很多情形下自己不能夠完全把握未來的業(yè)務(wù)需求。此時如果開發(fā)商兼有提供服務(wù)和業(yè)務(wù)咨詢的能力，當(dāng)然會得到客戶認(rèn)可了。所以現(xiàn)在看到很多汀公司都在委托獵頭公司為自己招聘有經(jīng)驗的行業(yè)專家，行業(yè)專家也越來越成為IT公司打單時手中的王牌。
③客戶自己提出業(yè)務(wù)需求，但開發(fā)商沒有充分參與。
此種情形對于相對成熟的業(yè)務(wù)來講比較典型，例如稅務(wù)、醫(yī)療、金融等行業(yè)。因為業(yè)務(wù)相對成熟且比較穩(wěn)定，客戶通常對自己的需求把握比較充分，因而能夠提出完整的需求，但對于開發(fā)商或服務(wù)提供商來說，通常意味著一個熟悉和學(xué)習(xí)客戶需求的過程。
④客戶沒有成文的需求。
當(dāng)然第四種情形最為可怕。對于沒有成文需求的客戶，他們往往不能完全將自己的業(yè)務(wù)需求描述清楚?；蛘弑緛硭麄兊臉I(yè)務(wù)需求就不完事，甚至出現(xiàn)相互矛盾或相互沖突的情形。現(xiàn)實中看到的這種類型的客戶還有一個特點就是對開發(fā)商的期望過高，他們往往會有這樣的潛臺詞：“我是說不清自己的需求，但是你們得能提出來呀，你們提出來我來評價，你們提出來我確認(rèn)需求?！庇龅竭@種類型的客戶一定得有足夠的心理準(zhǔn)備：因為他們同時還有另外一個派生的特點，他們的業(yè)務(wù)不斷地在調(diào)整!有可能的話，爭取簽署期限較短的合同吧。
評價客戶可能的需求定義方式非常重要。一方面，我們看到客戶對于開發(fā)商是非常挑剔的，而另一方面開發(fā)商或服務(wù)提供商對于客戶則往往是“逆來順受”，以客戶為上帝嘛!客戶是上帝當(dāng)然沒錯，可是對于和什么樣的客戶打交道，一定得做到事先心里有數(shù)，否則項目簽單后悔莫及!至少應(yīng)該在合同簽署時對于客戶的各種行為嘗試加以相應(yīng)的約束和引導(dǎo)。
(3)工期設(shè)置。
IT項目的工期和汀項目的需求一樣，也充滿了不確定性。通常工期的設(shè)置應(yīng)首先考慮到客戶業(yè)務(wù)的需要，再結(jié)合實際項目實施的進(jìn)度，最后得到一個合理的進(jìn)度。但汀項目的特殊之處在于很難確切地告訴客戶工期到底是多少，因為開發(fā)商自己心里也沒底。這就是麻煩所在了。
如果我們到農(nóng)貿(mào)市場去買西紅柿，能經(jīng)常聽到下面的對話：
“來五斤西紅柿!”
“一斤兩塊錢，正好十元?！?BR>“我買五斤呢，一塊五一斤給我吧！”
“得，您是今兒第一個買主，一塊八一斤！”
“好，那您得給足分量嘍!”
“您一百個放心吧!”
做項目和買菜的相似之處在于都有買賣的雙方。但I(xiàn)T開發(fā)商或服務(wù)提供商的苦惱是不能確切知道做項目的成本到底是多少，例如工期也可以看做是一種成本。即便是這種情況，作為開發(fā)方也應(yīng)該爭取主動，盡可能地在確定項目工期方面占據(jù)主導(dǎo)地位。在兩維分析法中對項目工期的設(shè)置也區(qū)分為四個風(fēng)險級別。
①由開發(fā)商或服務(wù)提供商設(shè)置項目的工期。
取決于開發(fā)商和客戶的相對地位，如果客戶對于開發(fā)商和服務(wù)提供商完全信任，則有可能出現(xiàn)這樣的情形。
②客戶和開發(fā)商共同設(shè)定項目的工期。
這種情形在實際項目中比較多一些。雙方討論或者是討價還價后確定一個都能接受的工期。許多開發(fā)商在給客戶提供工期時往往流于簡略，最常見的方式就是“根據(jù)我們做(了這么多)項目的經(jīng)驗，我們建議工期應(yīng)
項目經(jīng)理勝任力免費測評PMQ上線啦！快來測測你排多少名吧~
http://m.opto-elec.com.cn/pmqhd/index.html
